这些年，以小龙虾为首的特种养殖业异军突起，据权威机构公布数据显示，2018年小龙虾总产值高达163.87万t，全国养殖面积约1,680万亩，吸引众多饲料、动保企业都来分一杯羹，也盘活了整个上下游产业链相关行业。

在这批企业当中，南通东贝生物制品有限公司（简称东贝）顺应市场潮流，抓准市场机遇，重点发力全国虾蟹等特种板块，建厂至今的五年间取得了傲人成绩，今年销售额稳步增长30%，全国专营店已达100多家，其自主研发的“动保108”深受市场欢迎。

那么，今年在虾蟹市场纷纷遇冷的形势之下，东贝是如何做到逆势增长的呢？接下来又将会有哪些大动作？

当代水产：这些年，东贝以惊人的发展速度而备受行业瞩目，成为水产动保界中快速闯出的一匹黑马，今年东贝又取得了哪些成绩？截止目前的销售情况如何？

章冬生：近年来，随着全国小龙虾产业的崛起，东贝借着这股东风销量逐年增长。今年在湖南、安徽等华中市场以及东北市场都有明显增量，尤其是辽宁一个门店从十几万增至上百万，而且新增市场是以现金交易模式为主，截止目前总体销售额较上一年增长30%。

当代水产：今年虾蟹市场遭遇低价危机，东贝是怎样实现逆势增长的？

章冬生：东贝之所以能够实现逆势增长，我总结为这几点原因：一是在产品上，目前自主研发的产品数量多达108个，具有88种类别以及8大系列，其中黑立氧、虾蟹红牛、东贝菌团、肥藻源、强效碧水爽、单硅溶菌酶、速效氧化底改、五黄爽水宝等热门产品深受市场欢迎，产品品质得到广大用户的认可，寻求代加工的企业也不在少数；二是在服务上，东贝的营销、售后团队真正做到服务下沉，且越来越多经销商加盟东贝专营店，服务范围辐射到全国核心养殖区域；三是在市场上，东贝客户的养殖成功率较高，客户群体也一直都很稳定，具有良好的市场口碑。

南通东贝生物制品有限公司董事长 章冬生

当代水产：东贝每年在产品创新上都能让人眼前一亮，去年采用全新包装精心打造“动保108”，今年东贝做了哪些变化或创意能否跟大家分享一下？

章冬生：今年我们产品主推的还是“动保108”，采用全新包装之后品牌辨识度得到提升，今年根据市场需求变化又上了10个新产品，包括底质改良类、水质调控类、功能特效类、营养促长类等，并以“末位淘汰”制淘汰了10个老产品，我们几乎每年的产品说明书都要更新。比如今年新推出的“健饵多”产品，可应用于卤虫、藻类等活饵培育，目前在广东、福建等市场销售火热。

因为我本身是做配方技术的，所以在产品研发上有比较多的想法，我们不仅每年都会推出一些全新的产品，而且在老产品上还会进行升级换代。例如解毒保健类产品用的是绿色解毒剂，明年还将推出红色单硅酸解毒剂。

当代水产：据说您也是科班出身，配方技术功底扎实，您认为东贝的产品具备哪些市场竞争力？

章冬生：东贝自主研发的产品独具特色，不同于市面上其他同类产品，产品在配方技术和工艺上有所创新，很多在使用效果上优于其他同类产品，而出厂定价方面却始终保持中档价位。以物美价廉的产品为客户创造最大价值，这也是东贝产品最核心的市场竞争力。

当代水产：水质调控剂是东贝拳头产品系列之一，当前行业中同类产品存在哪些问题？东贝在研发与生产过程中是怎样规范的？

章冬生：现在的水质调控剂生产企业入行门槛低，生产资质和条件参差不齐，且国家规范和监管力度不足，行业乱象还是比较普遍的。目前，80%的企业都没有自主研发能力，存在严重的产品同质化现象，甚至存在安全隐患问题，还有些企业依靠低价竞争、人海战术或营销手段抢占市场份额。而东贝并没有华丽的战术，也不靠夸张的广告宣传，纯粹拿产品作为敲门砖，凭实力赢得市场认可。

东贝在研发水质调控剂类产品之前，首先要了解产品所含成分的功能，以及各个成分之间的相互作用，确保产品的有效性和安全性；其次在原料方面进行严格把关，我们拿的每一批原料都是由南通大学海洋学院帮忙检测的；再次在投放市场之前，我们会选择部分重点市场进行试用，并派技术员收集使用前后的数据、图片信息，只有经过多个市场的认证才会考虑正式上市；最后在产品出厂环节，工作人员必须检查包装上是否有合格证、生产日期、发货地址、生产批次等。

当代水产：东贝这些年一直采用“专营店”模式，在市场销售渠道上具有明确定位，您认为专营店区别于其他渠道有何优势？截止目前东贝专营店布局情况如何？